Ценообразование в розничной торговле

1. Стратегии ценообразования в розничной торговле
2. Стратегия ценообразования постоянно низких цен
3. Стратегия динамических цен

Основываясь на том, что сбыт продукции в розницу осуществляется через компании розничной торговли, требующих содержание площадей для торговли, относительно большого штата сотрудников, немалого ассортимента продукции присутствующего на полках магазина, а также в складских помещениях, изначальная цена на продукцию возрастает.

Для покрытия расходов и получения дохода используется торговая надбавка (маржа). Сумма маржинальной надбавки корректируется общим рыночным состоянием либо государственным регулированием стоимости (на определенные группы товаров и услуг). На продукцию, не подпадающую в группу, которую регулирует государство, маржа формируется, как правило, в пределах от 5% до 500%. Иногда, маржа может составлять и больше.

Установка адекватной цены на различный товар является основной задачей в розничной торговле. Разберем некоторые стратегии ценообразования, и определим, каким образом установить цену на продукцию, чтобы покрыть расходы и получить удовлетворительный доход.

Стратегии ценообразования в розничной торговле

Для определения необходимой стратегии формирования цен на ту или иную продукцию, маркетологи используют различные методы, которые объединяются в разнообразные стратегии ценообразования. Непосредственно от избранной стратегии ценообразования находится в зависимости наценка и розничная цена на продаваемую продукцию.

Некоторые компании розничной торговли осуществляют индивидуальный подход к реализуемой продукции и самостоятельно создают собственные стратегии определения стоимости для товаров. Стратегия определения стоимости товаров в рознице призвана, исходя из факторов ценообразования, установить ценовой диапазон в соответствии с задачами торговой компании.

Стратегии образования цен в розничной торговле необходимо предусматривать основные факторы:

• Базисный уровень розничной цены, который рекомендуется;
• Диапазон изменения стоимости продукции по отношению к определенному уровня цен.

Выбирая стратегию ценообразования, компания, в первую очередь, должна ориентироваться на собственные цели и задачи:

• Реализация покупателям дорогой и уникальной продукции, присутствующей на рынке в ограниченном количестве;
• Продажа товаров из разряда экономной категории, то есть с незначительной стоимостью.

Важнейшим фактором при выборе стратегии ценообразования, считается установление типа стоимости на реализуемую продукцию. Это или фиксированные цены, либо цены, подлежащие постоянному изменению, так называемые плавающие цены.

В розничной продаже используется огромное количество стратегий ценообразования. Розничные торговые сети, включая интернет-магазины, зачастую активно используют несколько схем ценообразования. К самым популярным стратегиям возможно отнести следующие:

• Рекомендованная розничная стоимость производителем. Периодически производитель продукции вмешивается в образование разумной розничной стоимости на собственную продукцию, желая продвинуть свой товар на рынке. По данной причине, на первичной стадии производитель товара рекомендует собственные розничные цены, опираясь на некоторые факторы. В первую очередь, речь идет о нужности стандартизировать товар, и сформировать общие цены в розничном пространстве. Как правило, на продукцию массового потребления цены примерно одинаковые, с малым отклонением.
• Стратегия ценообразования «двойная цена». Устанавливая стоимость, большое количество продавцов применяют принцип удвоения стоимости приобретения товаров. Следовательно, получают ценовую надбавку 100%. В соответствии со стратегией компании, маржа может изменяться как вверх, так и вниз. Двойная стоимость является простейшим методом определения стоимости на товар.
• Определение дифференцированных цен. Специфика данной стратегии состоит в том, что реализация продукции производится в наборах. Цена продукции отдельно намного больше, нежели стоимость набора с иным товаром. Применяя данную стратегию, розничные продавцы образовывают дополнительную прибыль при продаже продукции.
• Стратегия «якорь». Данное ценообразование обеспечивается благодаря когнитивным перекосам цены и эффективному привязыванию к цене. Потребитель знает стоимость до скидки, и рядом видит стоимость после введения скидки. Маркетологи утверждают, что начальная цена является якорем, особенным ориентиром, с помощью которого складывается представление у покупателя относительно стоимости на определенную продукцию. Также, возможно разместить рядом с недорогим товаром, аналогичную брендовую продукцию.
• Стратегический подход к ценообразованию «лидерство любой стоимостью». Данный стратегический подход прекрасно показал себя совместно с системой рекомендаций товаров. Выгода состоит в том, что потребитель, покупая продукцию по очень низкой стоимости, пользуясь, случаем, приобретает что-нибудь в дополнение. Для осуществления данного стратегического подхода к торговле продавцы реализуют часть продукции без прибыли, получая доход с помощью существенной маржи на иной продукции.
• Стратегия психологического восприятия. Для сведения к минимизации потерь у потребителя, ритейлеры применяют «психологические» цены на продаваемый товар. Приобретая товар за 99,99 вместо 100,00, потребители убеждены в собственной экономности и выгоде покупки.
• Стратегический подход к ценообразованию «дешевле, чем у конкурентов». При данном подходе происходит демпинг, для снижения стоимости, которая ниже чем у конкурентов. Образование стоимости на продукцию осуществляется не лишь при переоценке продукции, но и на основании постоянного мониторинга конкурентных цен.
• Стратегия ценообразования «выше чем у конкурирующих компаний». Данная стратегия применяется для положительного позиционирования продукции, обладающей высокой ценностью, чем у конкурирующих компаний.
• Стратегия ценообразования «скидки и распродажи». Данная стратегия прекрасна для привлечения новых покупателей, избавления от залежалой продукции, а также для увеличения количества посетителей в магазине или торговой сети.
• Стратегия «динамическое ценообразование». Данная стратегия предполагает резкую смену стоимости товара в ответ на действия конкурентов. Активное использование динамического ценообразования эффективно вместе с использованием скидок и распродаж. Данный стратегический подход предоставляет возможность оперативного реагирования на изменение спроса и предложения.

На розничном рынке присутствует некоторое количество ориентиров условий продажи продукции, для которых выбираются разные стратегии ценообразования:

• Классические условия реализации продукции;
• Условия реализации новой продукции либо новой торговой точки;
• Условия ассортиментных категорий продукции.

При классических условиях реализации продукции, как правило, применяют или стратегию постоянно низких цен, или стратегию динамических цен.

Стратегия ценообразования постоянно низких цен

Этот стратегический подход в ценообразовании предполагает установление не самых мизерных цен, а цен, которые располагаются постоянно на устойчивом среднем показателе. Таким образом, цена на товар всегда ниже, чем у конкурентов, предлагающих стоимость на аналогичный товар выше, а во время акций и скидок продукция стоит примерно столько же.

Задача этого стратегического подхода состоит в фиксации у покупателей восприятия того, что в конкретной торговой точке постоянно возможно купить продукцию по более низкой стоимости. Данная стратегия развивает у покупателя определенное доверие к продавцу, и как следствие потребители намного чаще осуществляют посещение этих торговых сетей и магазинов, а также производят больше покупок. Это, прежде всего, дает возможность продавцу увеличить оборачиваемость товара, уверенность в стабильном функционировании, а также увеличивает прибыльность торговой сети или магазина.

Немаловажным достоинством данной стратегии ценообразования считается то, что благодаря малому количеству распродаж, устойчивые и относительно низкие цены предоставляют возможность снизить затраты на маркетинг и увеличение качественности обслуживания покупателей.

Стратегия динамических цен

Данный стратегический подход в ценообразовании с недавних пор обрел огромную популярность. Эта стратегия состоит в том, что продавец продукции для формирования авторитетного и привлекательного имиджа осуществляет установку относительно больших цен. Однако, в то же время, относительно постоянно магазин или торговая сеть осуществляет различные распродажи, акции и прочие мероприятия для мотивации покупателя чаще приобретать продукцию непосредственно в определенной торговой точке.

Для формирования авторитетного и привлекательного имиджа применяется относительно большая стоимость на товар с учетом психологии покупателя. У покупателя вырабатывается взаимная связь между ценовыми показателями на продукцию и качественностью данной реализуемой продукции. По данной причине, невысокая стоимость может привести к уменьшению спроса, поскольку у покупателя данная стоимость не сочетается с восприятием привычного диапазона стоимости для определенной продукции.

Следовательно, торговые сети и магазины в состоянии осуществлять продажу собственной продукции в несколько этапов, привлекая потребителей с различной платежеспособностью. Начиная продажу новой продукции (новинок), данная продукция выставляется, как правило, по завышенной стоимости.

Со временем осуществляется пошаговое уменьшение стоимости, и это вызывает повышение спроса, а также возрастания продаж. Окончательной стадией реализации новой продукции стает распродажа, притягивающая потребителей, которые ориентируются на невысокие цены. После этого происходит фиксация на стабильной и практически постоянной цене на данную продукцию.